Para una generación que se adentra en un mercado laboral difícil, el camino hacia el trabajo soñado o un ascenso puede parecer una batalla de alto riesgo. El consejo común sugiere ser audaz, decidido e inquebrantable. Sin embargo, la profesora de la Escuela de Negocios de Harvard, Alison Wood Brooks , creadora e imparte uno de los cursos más populares de la universidad, aboga por un enfoque radicalmente diferente, basado en 15 años de investigación en ciencias del comportamiento.

El mensaje central de Brooks es que las personas más exitosas no son las más contundentes, sino los comunicadores más efectivos que priorizan la conexión sobre la persuasión.

“Cuando pensamos en un buen negociador, nos viene a la mente esa persona realmente dura, rígida y persuasiva”, explicó en el podcast de Mel Robbins en abril. “Cuando estudiamos a las personas negociando en la práctica… a menudo, los mejores negociadores son personas que son excelentes comunicadores… que saben cómo comprender las necesidades de los demás y luego cómo satisfacerlas”.

Brooks le contó a Robbins sobre sus antecedentes, su reciente libro Talk: The Science of Conversation and the Art of Being Ourselves y sobre su mensaje principal para las personas que buscan avanzar en sus carreras: uno avanza concentrándose en la otra persona.

Un comunicador maestro

Como científica del comportamiento con un doctorado de la Escuela de Negocios Wharton de la Universidad de Pensilvania, ha estudiado las emociones, cómo se sienten las personas y, específicamente, cómo hablan de sus sentimientos en el contexto de las negociaciones.

Tras esta investigación, la Escuela de Negocios de Harvard contrató a Brooks para impartir un curso sobre negociación. Tras cuatro años impartiendo este curso, creó uno más amplio, centrado en mejorar la conversación en todos los ámbitos de la vida.

Gran parte de su investigación, explicó, la llevó a soluciones contrarias a la intuición, incluso sobre cómo pedir un aumento.

En lugar de presentar una lista de exigencias, adopta una mentalidad de aprendizaje y haz preguntas. Sugirió iniciar conversaciones informales para comprender qué valora realmente tu jefe. Pregunta cosas como: "¿Cuál de estas cosas es más valiosa para ti?" o "¿Qué podría mejorar esta organización?". Al comprender las necesidades de tu jefe y proporcionárselas, te vuelves invaluable y te haces más fuerte para obtener un aumento.

"No es de débiles pedir", dijo Brooks, señalando que es inteligente entender si tu jefe está en posición de conceder tu solicitud.

Para quienes buscan empleo, este enfoque de centrarse en la otra persona es igualmente crucial. Dado que muchos puestos de trabajo se cubren a través del networking, Brooks enfatizó que el networking consiste en crear relaciones significativas, no solo contactos brillantes. Instó a los jóvenes profesionales a abordar las charlas informativas con genuina curiosidad.

“No se necesitan más de cinco minutos para hacer una conexión significativa”, señaló.

Replantea tu ansiedad

Una vez en una entrevista de trabajo, los nervios a menudo pueden sabotear el rendimiento, pero Brooks sugirió redefinir la ansiedad como entusiasmo. La ansiedad es una emoción de alta excitación, y tratar de calmarse suele ser una batalla infructuosa contra la respuesta natural del cuerpo, argumentó.

"En lugar de pensar en las 100 maneras en que algo podría salir mal, me voy a concentrar en cómo podría salir bien", dijo.

Se ha demostrado que decir “estoy emocionado” en voz alta mejora el rendimiento porque cambia la mentalidad de amenaza a oportunidad.

Y para responder a la temida pregunta "¿Qué tal?", ofreció un marco simple y seguro: "Voy a compartir dos cosas sobre mi experiencia profesional y dos sobre mi vida personal". Esta estructura te hace parecer preparado y elocuente, a la vez que te da un camino claro a seguir cuando estás nervioso.

En última instancia, el consejo de Brooks se reduce a pasar de la autopromoción al servicio.

“Piensa en lo que necesitan otras personas y luego entrégaselo… cuantas más personas puedan darles lo que necesitan, más personas habrá en el mundo preparadas y emocionadas de darte lo que necesitas a cambio”, concluyó.

Para esta historia, Fortune utilizó inteligencia artificial generativa para elaborar un borrador inicial. Un editor verificó la precisión de la información antes de publicarla.

Esta historia apareció originalmente en Fortune.com