Opinión | ¿Competencia o coo-petencia?

Escribe Diego Borges

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Diego Borges

Licenciado en Marketing y consultor en estrategia, con formación en Gestión de Directorios. Ha recorrido más de 20 países lanzando negocios, desarrollando marcas y creando redes comerciales.

En 1996, los profesores Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburger lanzaron al mundo no solo un libro, sino un concepto nuevo: Coo-petencia, donde se prometía un modo de pensar revolucionario que combina la competencia y la cooperación, y donde la aplicación de la teoría de los juegos proponía un cambio en las reglas de los negocios.

Recuerdo haber leído este libro y haber sentido que se me partía la cabeza, porque venía estudiando administración y marketing desde hacía varios años y el concepto central de toda estrategia era la competencia. Nunca se me había planteado la opción de considerar a un competidor como alguien con quien podía cooperar para lograr crear mayor valor en un mercado. Este concepto resurgió en 2021 en Harvard Business Review a través de un artículo denominado The Rules of Co-opetition: When to Work With Rivals (Las reglas de la coopetencia. Cuando trabajar con rivales), con una nutrida exposición de casos en los cuales se ha recurrido a la coo-petencia entre empresas como Ford y General Motors, Apple y Samsung, y hasta Google y Yahoo. Nada más ni nada menos.

UN CONCEPTO QUE LLEGA POR TIERRA…Y POR MAR

Este concepto me hizo pensar en las situaciones que atañen a nuestro mercado, sobre todo cuando se enfrenta a la competencia internacional. Tal es el caso de los servicios que se prestan en el puerto de Montevideo, tanto en lo que refiere a los movimientos de mercadería como a los movimientos de pasajeros. Las disputas entre operadores ocupan buena parte de la atención pública, y es comprensible: cada empresa procura sostener o acrecentar su participación en el mercado.

Sin embargo, desde la perspectiva del marketing, hay otra pregunta que merece un lugar central: ¿qué estamos haciendo para desarrollar el mercado en su conjunto? Como puerta de entrada y salida del país, y como sector expuesto a la competencia de alternativas regionales, el puerto necesita no solo distribuir actividad entre sus operadores, sino también atraer más cargas, más pasajeros y nuevas oportunidades. Digamos que no solo es importante quedarse con una buena parte de la torta, sino promover acciones para que la torta crezca hasta su máxima expresión.

PUEDE Y DEBE MEJORAR

La guerra de puertos es histórica, y está ligada, en buena medida, a los propios orígenes de nuestra existencia como nación, y aunque hoy no se pelee con cañones, sables y perros cimarrones, continúa en pugna la supremacía comercial, que hace a nuestro destino y es mucho más importante para un enorme número de sectores comerciales de lo que nos es simple reconocer. En este sentido, la forma en que explotamos este recurso natural (muy mejorado por el ser humano), al decir de las maestras más añoradas, “puede y debe rendir más”. Está en su naturaleza, en su capacidad, en su esencia, ser potenciador de toda la actividad comercial del Uruguay. La actividad portuaria condiciona el turismo, la importación, la exportación y el tránsito de mercaderías. Influye en el costo de los productos que salen y entran, y también en nuestro posicionamiento como destino turístico, sobre todo frente a nuestro principal mercado emisor: Argentina. Por eso, más allá de las legítimas diferencias comerciales y de los marcos contractuales que rigen cada actividad, vale la pena preguntarse qué espacios existen para impulsar objetivos compartidos: eficiencia, conectividad, calidad de servicio y atractivo internacional. Cooperar en esos terrenos no supone dejar de competir por clientes, precios o participación de mercado, ni puede implicar acuerdos contrarios a las normas de defensa de la competencia. Supone reconocer que la competitividad del conjunto también importa.

LITERATURA, SIEMPRE LITERATURA

Al pensar en este tema, y en cómo los destinos del puerto, de las compañías que allí operan, y de toda la actividad que está vinculada a su accionar, en competencia, y por qué no en cooperación, recordé el libro del ganador del Nobel José Saramago: La balsa de piedra, en el que se relata una historia increíble. En el libro, España y Portugal (toda la península ibérica), se separan del resto de Europa. No figurativamente, sino físicamente, provocando que esta extensión de tierra con todos sus habitantes, ciudades y paisajes floten literalmente como una balsa de piedra. A través de la novela se va relatando, en la vida de sus personajes (que incluyen hasta un perro) la travesía de dos naciones que, pese a sus diferencias, se encuentran ahora unidas en su destino único e inevitable. Es una imagen que encierra mucho, y el propio autor lo expresó en su discurso al recibir el Nobel, y, citando su propia obra dijo: “Los personajes de La balsa de piedra, dos mujeres, tres hombres y un perro viajan incansablemente por la península que se adentra en el océano. El mundo está cambiando, y saben que deben mirar dentro de sí mismos para convertirse en las nuevas personas que serán. Eso les basta”.

EL SISTEMA ACTUAL

Si estuviera escribiendo un libro tomando como imagen nuestro puerto, diría que el debate visible ha priorizado muchísimo todo lo que refiere a la competencia entre operadores, y muy poco de la visión sistémica que implica cooperación, interacción, acción conjunta, entendimiento del destino común que une a todos los jugadores implicados en este sector que nos impacta a todos (aunque no lo veamos de forma explícita y transparente). Al escribir En La balsa de piedra, desconozco si Saramago tuvo intenciones de trasmitir esta idea, pero me invita a pensar sobre la importancia de reconocer más lo que nos une que lo que nos separa, para encontrar un camino, que (como soy antiespoiler) no les voy a relatar en la naturaleza de cada personaje. Al navegar por el océano, primero hacia las islas Azores y luego hacia el Atlántico sur, el destino no solo de los personajes, sino de todos los pobladores, se entrecruza y termina siendo uno solo. No pretendo comparar literalmente las disputas comerciales con la novela de este gran escritor, ni afirmar que compartir un destino obligue a renunciar a los intereses propios. Pero la imagen de aquella península que navega por el Atlántico invita a una reflexión: hay diferencias que importan, y mucho; también hay circunstancias en las que lo que sucede al conjunto termina afectando a cada uno de sus integrantes.

Quizá sea esa la pregunta que deberíamos hacernos sobre nuestro puerto: además de discutir cómo se reparte la actividad entre quienes compiten, ¿estamos haciendo todo lo posible para que el mercado que compartimos sea más grande y más valioso?